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    • 再来讲讲,到底如何设计有效的“商业模式”?(如何设计商业模式)

      前段时间,我写了篇关于商业模式的文章。

      我提到,商业模式,就是利益相关者的交易结构。而好的商业模式,一定是创造了全局性增量。

      很多同学说,很受启发,也有了些思路。

      但是,能不能讲得再详细一点。有什么样更加具体的思考路径?

      这是一个很好的问题。

      今天,我们就再来讲讲,到底什么是商业模式。怎么样去思考自己的商业模式。

      我和你分享一个模型。能回答好里面这几个问题,思路会更加清楚。

      1,到底谁是你的客户?

      2,你能提供什么价值?

      3,凭什么是你?

      4,怎样才能赚钱?

      再来讲讲,到底如何设计有效的“商业模式”?(如何设计商业模式)


      1 到底谁是你的客户?

      一切商业的起点,都是让客户获益。

      但是,到底谁是你的客户?

      这个问题,是所有商业模式的起点。回答错了,后面全错。

      我们来做个简单的测试。

      提问:谁是健身房的客户?

      很多人会说,这还不简单,健身的人呗。

      这可能是绝大多数人的回答。但这显然是不够好的回答。

      太抽象了。

      如果我继续问,健身的人?那你能说得再具体一点吗?有什么具体的特征?

      这个时候,很多人就答不上来了。

      这说明,他们其实根本没有仔细想过,到底谁是自己的客户。没有细分过客户的特征和需求。

      这么做生意,会亏死的。

      我们细分一下,“健身的人”,至少有这3个特征:

      1,住在附近的人。健身的人,应该不会去离家10公里外的健身房。

      2,自律的人。坚持健身的人,应该是自律,或者是想自律的。

      3,对健康有需求的人。放弃了健康,就不会健身了。

      而健康的需求,是我们可以深挖的地方。

      “健康需求”,又至少有这4个方面:

      塑形、减肥、锻炼心肺功能、提高柔韧性。

      所以,谁是健身房的客户?

      也许更好的回答是,住在附近3公里内,想要锻炼心肺功能的人。

      只有找准客户,才有可能建立一个有效的商业模式。

      嗯。明白了。

      真的明白了吗?我们再来做个测试。

      提问:少儿教育,“少儿”到底是一群什么样的客户?

      你可以想1分钟,再回答。

      好了。时间到。

      如果是少儿数学教育,那么“少儿”可能是1-4年级的学生。

      如果是少儿艺术教育,那么“少儿”可能是3年级以下的学生。

      如果是少儿英语教育,那么“少儿”可能是1-9年级的学生。

      有的时候,即使品类相同,产品类似,客户也可能完全不同。

      到底谁是你的客户?

      这个问题,一定要最先想清楚。


      2 你到底能提供什么价值?

      找到了客户,但是你到底能为客户提供什么价值?

      你的产品更好?价格更便宜?设计更好看?更能彰显他的身份地位?……

      盘点下自己,也对比下别人,找到客户真正需要你的地方。

      我举个例子。

      有人曾经想要创业,他来问我:

      我有两门独特的手艺。一门是对营销很有自己的理解,能把市场公关搞得特别好。另外一门,是我考了很多证书,也有很多实践,对法务财务很熟。我的这些手艺,更应该做培训,还是做咨询?

      我说,你首先要理解培训和咨询的区别。

      培训,其实是为了习得这种能力,而且这种能力是经常用到的。比如怎么做Excel表格,比如怎么面试。

      咨询,是为了借用别人的能力,而这种能力很难学会,还经常是一次性的。比如职业转型,比如企业的战略选择。

      你的这两门手艺,都需要大量积累,还需要一些天赋,很难学会。做咨询也许会更好。

      那么,营销咨询,和财税咨询,我应该做哪个?

      我说,你要看自己能提供什么独特的价值。

      营销咨询有什么特点?

      这是一个极其垂直、细分、专业的领域。

      超市动线设计,品牌logo策划,公关活动宣传……都算营销咨询。

      这行想要干得好,需要经营多年。

      只有在具体的操作层面积累大量经验和案例,才能获得别人的信任。只有完整的方法论和不可多得的天赋,才能设计出好的营销方案。只需要敏锐的体感,细腻的手感。

      搞营销的,有50分的人,有70分的人,有80分的人,有99分的人。但是,80分是不及格,90分也不及格,至少要有95分吧。

      你要掂量自己,是不是有这个水平。

      那财税咨询的特点呢?

      这是一个专业门槛极高的咨询。

      股权架构设计梳理,财务法务合规,合理避税……都算财税咨询。

      没有过硬的业务能力,以及实操层面积累大量解决疑难杂症的案例,也很难做好。

      做财税的,90分是门槛。但是过了90分的门槛,就好了。

      他想了想,最后决定进入第二个市场,去做财税咨询。

      因为他能提供市场需要的价值,许多中小企业,需要申请补贴,许多想要做大的企业,需要合规。和别人相比,这也是他优势更大的价值。

      所以,问问自己,你想为自己的客户,提供什么别人没有的价值?


      3. 凭什么是你?

      刚刚我们说到,找到自己的客户,提供他们需要的价值。但是,但是,还有一个重要的问题是,凭什么是你?

      我也想做,他也想做,凭什么就你成了呢?

      因为你有匹配的资源和能力。

      资源和能力,是两个不同的东西。

      一家公司,一个个人,能有什么资源?

      比如客户关系,比如专利技术,比如银行里的现金……

      那能力呢?

      比如组织能力,比如发现机会的能力,比如知识能力……

      这些资源和能力组合在一起,为客户提供他们想要的价值,成为你的竞争力。

      再来讲讲,到底如何设计有效的“商业模式”?(如何设计商业模式)

      有人说,我想做旅游产品的批发商,可以吗?

      当然可以。

      但是,你得有各种旅行社的渠道资源,他们能帮你快速处理机票。

      本质上,这就是一种管理库存风险的能力。

      没有这样的资源和能力,就会很难做。

      有人说,外贸生意不错,我现在还想做,可以吗?

      当然可以。

      但是,你得有客户资源和公司关系网,这是销售资源。这样,才能打开销路。

      而且,你还得有管理复杂供应链的能力。

      否则,你的成本会居高不下,你的产品质量会参差不齐。

      做不到这两点,很可能会亏钱。

      有人说,旅游地产发展得很好,是重点被关注的项目,我想做可以吗?

      当然可以。

      但是,你要有融资渠道和一定的政府关系,这是必要的资源。

      另外,你还得必须有更低成本拿地的能力,有开发园区的能力。

      如果都没有,那凭什么是你呢?

      你有什么资源,缺什么样的能力?准备怎么去学习,去交换?

      这是要仔仔细细思考和盘点的。

      很多时候,我看见很多创业者绝妙的点子,深刻的洞察,但是依然做不好。

      因为他们没有回答好这个问题:

      凭什么是你?


      4 怎样才能赚钱?

      找到客户,提供价值,有匹配的资源和能力,还有一个非常关键的问题:

      到底怎样才能赚钱?

      这就是我们经常说的,怎么“商业化”?

      你一定看过很多人创业,产品很好,客户反馈很好,什么都很好,就是不赚钱。

      怎么办?

      利润=收入-成本。

      赚钱了,其实就是收入>成本。

      那么,怎样“设计”自己的收入和成本呢?

      我先给你分享5种收入模式:

      进场费、过路费、停车费、油费、分享费。

      什么意思?我们一个一个说。

      1,进场费。

      进场费,就是交一笔费用,进场,获得某种资格。

      比如最常见的,会员费。

      视频网站基本服务免费,但是想收看最新的电影,独家的内容,请付费。

      云盘的基础服务免费,但是想要更大的空间,更快的速度,请付费。

      2,过路费。

      过路费,就像你上高速交费一样,计次付钱。

      比如,你去健身房办卡,1000元,10次。

      比如,你楼下的投币洗衣机,5块钱,1次。

      你消费多少次,就付多少钱。你消费得多,那每次也可以考虑便宜一点。

      3,停车费。

      停车费,就像你去商场停车,计时收费。

      比如在游戏行业,曾经的卖点卡。

      盛大做了款《传奇》,玩1个小时,两毛九分钱。这个“停车费”,看起来不高。但是,如果同时有100万人呢?

      这款游戏,据说同时平均在线人数超过百万,算下来人均成本只有4分钱。

      也就是说,1小时/人的净利润是两毛五分钱。1天24小时,100万人同时在线,盛大每天赚600万。陈天桥因此一度成为中国首富。

      4,油费。

      油费,就像你去加油站,加多少升油,就花多少钱。计量。

      油费,也是我们最常见的收费方式。

      一斤水果多少钱,一斤鸡肉多少钱,买多少,付多少。

      但是,但是,假如你的产品边际成本为0,那么你很有可能也赚很多钱。

      比如,游戏道具。你买把屠龙刀,100块。你再买件软猬甲,200块。可是,生产这些游戏道具,也许只需要改几行代码而已,几乎没有成本。

      5,分享费。

      分享费,就是通过分享自己的能力和资源赚钱。

      比如说,加盟。

      你可以用我的品牌,也可以用我的资源,在营销和渠道上,我都能帮你。

      但是,你必须投新店60%以上的资金。而且,所有的货品,都只能从我这里拿。

      这样,在快速扩张的同时,其实也同时赚到两笔钱:加盟费和货品批发的钱。

      这5种,就是商业世界最基础的收入模式。

      然后,你可以像拼积木一样,设计适合你自己的收入模式。

      比如:低进场费+高油费。

      这也是著名的“刀架+刀片”收入模式。

      免费,或者以很低的价格卖剃须刀架,让用户以很低的成本进场。

      然后,剃须刀片收比较贵的价格。

      因为买了刀架,就必须买刀片,而且刀片还是重复使用的耗材。通过这种方式,绑定用户未来的消费。

      有句话是这样说的:创新,就是旧元素的新组合。

      5种基础收入模式,就是基本的元素。你可以自己创新,自己设计收入模式。

      说完了收入,那成本呢?

      成本的结构,也是千变万化的。

      我就和你说个最简单,也是最实用的,降低成本的方式:

      把固定成本,转化为变动成本。

      固定成本,就是不管你有没有收入,每个月都必须支付的成本。

      比如房租。比如工资。

      变动成本,就是随着收入变化而变化的成本。

      比如销售佣金。

      想要降低成本,一个很重要的方法,就是尽量把固定成本,转化为变动资本。

      我举一个例子,外包。

      你是做电商的,用户下单,你要发货。那么,你需要自建物流体系吗?

      最好不要。这样成本太高。你得养一批工作人员,还得租仓库等等。

      你要做的,是把快递业务外包给其他快递公司,和他们合作。比如京东,比如菜鸟。

      那么,这部分的成本,就从固定成本,转化为变动成本。做一单生意,才需要支付一比物流成本。

      这也是我们常常说的,只做自己最专业的事情。

      或者说,要把自己做“轻”。

      你可以看看自己的成本结构,那些是可以节流的,那些是可以外包的,做轻。

      赚钱,就是在创造一个不等式:收入>成本。


      最后的话

      所以,到底什么是商业模式?

      商业模式,就是利益相关者的交易结构。好的商业模式,一定是创造了全局性增量。

      那么,设计商业模式时,有什么具体的思路?

      你可以根据这个模型,问自己几个问题:

      1,到底谁是你的客户?

      2,你能提供什么价值?

      3,凭什么是你?

      4,怎样才能赚钱?

      再来讲讲,到底如何设计有效的“商业模式”?(如何设计商业模式)

      追问自己这些问题,思路会更加清楚。回答好这些问题,商业模式一定能成立。

      希望这篇文章能给你些启发。也祝你能找到自己的商业模式。

      共勉。期待。

      上海
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      最新评论

      奥利奥ovo奥利奥ovo12小时前
      以后接广告要多注意了啊,一定要谨慎

      来自: #景甜违法广告代言被处罚#,罚

      肥小白肥小白12小时前
      看来广告也不能随便就接

      来自: #景甜违法广告代言被处罚#,罚

      这个设计真的很不错,抽象派的

      来自: 来自设计师Evan Gelto

      剧终剧终12小时前
      这设计也太有创新感了,太好看了。

      来自: 来自设计师Evan Gelto

      威武不能屈-威武不能屈-13小时前
      这色彩拼接的特别完美,很个性化

      来自: 来自设计师Evan Gelto

      lucklybblucklybb13小时前
      这个处罚就很有信服力啊

      来自: #景甜违法广告代言被处罚#,罚

      土豆鱼土豆鱼13小时前
      我一个外行人都感觉很好看

      来自: 来自设计师Evan Gelto

      大白大白13小时前
      看来广告也不能随便乱接了

      来自: #景甜违法广告代言被处罚#,罚

      那年寂寞如夏那年寂寞如夏14小时前
      这个处理的非常,是对的呀

      来自: #景甜违法广告代言被处罚#,罚

      独依◎无二独依◎无二19小时前
      无印良品平面广告拍的很有,很有深度

      来自: #无印良品平面广告# ,没有大

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