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      B2B市场与销售的一小时对话:线索获取到成单的完整闭环

      如果说与B2B市场部恩怨情仇最深的团队,我猜测你们一定会投票给销售部,其实可以理解,毕竟互相是衣食父母,又互相相爱相杀,这仿佛是宿命的轮回,如果一家两口子一个是B2B市场,一个是B2B销售,估计都能在家打起来……

       

      市场部获得线索给销售部,市场部经常吐槽销售不珍惜我们线索,销售也会经常反驳市场给的线索太垃圾,其实我有想过,来一场B2B版本的变形记,互相换一下身份估计多少会理解一下彼此。不过想归想,我并不会去这么做;

       

      突然有一天,我们团队的伙伴跟我说,跟销售易的销售大哥来一场直播吧?制造点冲突啥的,我说你疯了吧,万一现场打起来咋办,我紧张的多吃了俩包子,不过当我见到杨科之后,放心多了,这么和蔼可亲(应该不会动手,再说了,我也不是销售易的市场……),暂时安全。

       

      整个直播的过程还是很愉快的,销售易的市场团队布置的直播间,效果还是很棒的,直播后杨科还送了我一本《硅谷蓝图》,感动,完成版视频,大家自己看吧,我就不啰嗦了。

      (直播正文开始)

       

      赵岩:“hello大家好,我是致趣百川的赵岩,在这个秋高气爽的节气里,很高兴与销售易的销售总监杨总有今天的一次线上交流的机会。”

       

      杨科:“大家好,我是销售易的销售总监杨科”

      赵岩:“其实我们跟杨总在之前讨论了说市场营销跟销售之间其实有很多相爱相杀的故事。于是我们在之前从我们的社群里面调研了一下,大家最想知道是哪些问题。我们搜集了五个问题:”

       

      一、从B2B企业的“营”到“销”漏斗出发,重新定位企业的业务模式。

       

      赵岩:

      这个问题其实我想表达一下我的观点,说到营销漏斗的话,我还比较擅长,为什么呢?因为我们作为市场团队会经常关注营销漏斗,甚至是每天都在考虑如何让这个漏斗变得更好。先说一下我们的漏斗通常是什么样的?我们可能会从线索出发,线索转化成MQL,再转化成SQL,但是其实我们最近发现,这个漏斗还要向上延展两层,那就是触点层和潜在用户层。

       

      因为做TOB的业务,可能潜在用户跟TOC的空间不太一样,TOB可能潜在用户就那么大,没有说无穷大这样的概念,所以说我们会先去往上延展两层。

       

      这个漏斗对于做市场的伙伴们很熟悉了,做销售的伙伴可能也会有一些了解。

      “杨总在你们那儿,你们是怎么思考这个漏斗的?”

       

      杨科:

      其实我们对B2B的这个生意来看的话,因为我们也做了大量B2B客户,各个行业的客户以后其实不光是往前端延展,我们还有一个从另一个维度视角,就是往后延展,逐渐由原来的SQL、SAL,Commit的数据,然后逐渐向交付率、使用率、上线率这些数据上发展,其实是从客户接触的角度的前端到后端完整覆盖。

       

      赵岩:

      “那你们岂不是往后又多了很多漏斗环节?”

       

      杨科:

      对,是的,其实我看到咱们致趣也在关注后端,尤其是通过二次培育,引流,去产生更多的商机,我感觉其实致趣也一直在思考这种业务模型。

       

      赵岩:

      对,被你发现了。其实我们在漏斗后端也有很多思考,只不过是我们市场部会比较关注获客这块儿,或者说是转化这个方面。如果按照你的理解的话,那这个漏斗会不会有一些变化?”

       

      杨科:

      是的,肯定会有很多的变化。我们最早的时候卖CRM的时候,你没有提销售漏斗,就会被感觉整个产品很low,但实际上不是有没有漏斗问题,而是管理模型的问题,把我们这个漏斗再横过来去看。左侧的话应该是它的触点层,由前期的像潜在客户,MQL、SQL,右侧其实还应该有一个漏斗,那么这个漏斗的话其实是我们的二次的销售,客户成功,其实我们更多关注在右侧的漏斗。

       

      这个漏斗其实是不是我们发明的,有一本叫《硅谷蓝图》的书里就写到了,这是最新的蝴蝶结漏斗。这种的漏斗改变,其实最根本的核心的问题就在于它的企业管理模型的改变,所以说我们的关注度会进行了变化。

       

      赵岩:

      明白,其实我最近也经常会看到蝴蝶漏斗,原来是从《硅谷蓝图》里出来的。对,如果销售更关注这个漏斗的后半部分,那市场应该更关注前半部分。是的,但是这里面有一个小的想法,我也是刚才想到的,就是我们市场团队其实早就已经关注我们带来的线索质量了。他最后究竟能为公司贡献多少金额,甚至是这些客户未来是否续约。

       

      杨科:

      我们也关注到这些问题了。

      我们希望通过系统或者是通过人工的方式能够给我们一些数据反馈。这个我觉得也是一个新的变化,就是市场团队也已经不仅仅关注纯拉新了。是的,其实如果要延展开的话,其实市场销售是不分家的。不应该是水火不容的两个团队,更加的应该是一个融合在一起的一起的团队。你比如说一些新的产品的推广,其实不再单是市场部的一个动作,其实更多的应该是销售和市场共同注入,制定出覆盖的策略,即进行二次拉新。其实我觉得市场和销售逐渐由前端开始向后端的这种联合的动作和频率会更平更频繁一些。

       

      赵岩:

      明白,我觉得市场跟销售真应该是一家,我觉得我跟杨总就是一见如故了。

       

      杨科:

      是的,我也我也我也有幸认识这个网红赵总,感谢。

       

      赵岩:

      行,我们第一个话题的话就到这儿。结论就是漏斗应该从传统的形态,开始向蝴蝶结的漏斗演变。

       

      我们接下来要探讨第二个问题了。

      第二个问题是什么呢?

       

      二、我们来看一下如何快速建立营销加销售团队的高效协同。

      三、一条线索从市场获取到销售判定是否有标准的流程和方法。

      四、市场部门与销售部门如何合力激活程序的线索,客户和商机。

      五、营销营销云和CRM打通后,企业如何实现获客转化承担的完整闭环。

      …… 

      (直播正文结束,此处省略1.5万字)

       聊了一个小时左右,干货满满,对你有帮助,记得三连。

      关于原视频内容可以搜索视频号“数字营销实战”。

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