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    • 【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      本文语音阅读 播音源:Aiqi


      01
      细分赛道不是重点,不为人知的盲区才是
      “隐形冠军”这个概念,最早是德国管理学家赫尔曼·西蒙提出来的,指那些不为公众熟知的、却占据行业领导地位的企业。
      我在研究隐形冠军的时候,发现很多人对隐形冠军有个认知误区:大家以为,隐形冠军之所以成功,是因为切入了一个细分赛道,抢占了一块小众市场。
      比如,别人都做功能齐全的手机,你做美图手机;别人做成人服饰,你做童装。
      其实,这个理论根本站不住脚,因为很多隐形冠军所涉猎的生意,根本就不是一个小众市场。
      比如,养鸡的圣农很少有人知道,但他们是养鸡界的隐形冠军,圣农的肉鸡会卖给肯德基、麦当劳、棒约翰、豪客来等餐饮企业,每年的销售额有上百亿。
      隐形不等于小众。不是我们找到一块足够细分的市场,就能逃避竞争,成为某个行业的领头羊。真正的隐形冠军,并不是去切入一个细分市场,而是切中市场的盲区。

      我们用一张图,来解释细分赛道和隐形冠军在创业思维上的差异:


      【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      如果我们把市场比喻成一个三角形,那么细分赛道的创业思维,就是把市场切割成无数个小市场,先在一个足够小的市场里站稳脚跟,再试图抢占更大的市场。因为你占据的市场很不起眼,所以看起来是隐形的。
      而真正的隐形冠军在面对这个三角形时,它不是尝试去切割足够小的市场,而是试图去发现这个三角形的“阴面”。“阴面”的三角面积非常大,根本不是什么小众市场,只是它藏在了阳光的阴影下。这才是隐形冠军的创业思维。
      就像做超市的生意,多数人想到的是:租售地皮、建停车场、做数字管理系统、提供人力资源、收银机等等,每个板块都是细分的市场,但它们在明面上,你能看到=别人也能看到。
      德国旺众避开了人人都在争夺的“蛋糕”,做起了几乎没人关注的超市手推车生意。手推车在超市的生意中实在太不起眼了,很少有人关注到它。

      【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      但实际上,手推车才是真正能做大的生意。毕竟全世界的超市,都需要大批量地购买手推车。而且超市还要隔几年换掉一批折旧的、破损的手推车。因为在暗面竞争者稀少,旺众把手推车生意做到全世界,成了全球最大的手推车生产公司。
      所以,最好的入局方式从来不是切入一个细分赛道,而是找到市场上不为人知的盲区。
      比如成人教育市场,如果是切入细分赛道,你就会把市场划分成PPT制作课、职场沟通课、数据统计课等。
      有一家公司叫北辰青年,他们看到了课堂教育的弊端,把成人教育做成一场游戏体验。他们不是在课堂上讲知识,而是带学员体验知识。

      报名他们的教学课程,你可以参与死亡趴,感受生命的意义;参观展览,感受不一样的职业形态;也可以上台演讲,发现自己隐藏的能力。


      【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      这就是典型的,不围着细分转,找到了思维的盲区。

      02
      暗能力:在你看不到的地方发力
      大部分人为了赢得竞争,会在明面上发力,但真正影响成败的,其实是大家看不到的暗能力。
      比如,外卖兴起之后,很多餐饮企业想吃到外卖的红利,不惜推出巨额补贴,即使赔本,也要吸引用户下单。这就是典型的在明面上发力。
      南城香这家餐饮品牌没有在补贴上和大家一决高下,他们发现一个商家要进驻很多个外卖平台,管理上可能陷入混乱,所以搭建了自己的外卖系统。一个后台可以管理很多个外卖平台,系统可以自动接单、出单、排单,避免工作人员在不同的平台之间来回切换。
      一般来说,商家开通外卖业务,会把堂食单和外卖单混在一起制作,但南城香改变自己的组织架构,派出专人专岗做外卖,而且改变了门店装修,为外卖设定了专属动线和取餐口。

      因为提前做了一系列布局,南城香外卖的复购率超过70%,外卖在总体营收占比中达到50%,他们吃到外卖红利的时间,比很多品牌都要早。


      【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      南城香的故事告诉我们:很多时候,决定增长的可能不是明面上的能力,而是你的暗能力。
      在企业经营中,明面上的能力是广告、营销、渠道等,是人人都看得到的能力。暗能力指的是组织架构、培训系统、企业文化、技术专利等隐藏优势。
      就像在职场中,大家都认为学历、专业、工作经验,这些放在明面上的能力,是一个人能否晋升的关键。它们也许是你进入一家公司的敲门砖,但绝非你获得晋升决胜条件。
      情绪管理能力、决策能力、向上管理能力、甚至是体力,这些看起来跟工作没有直接关系的暗能力,才是决定职场差距的关键点。
      同一个部门里的人竞争,A 和 B 明面上的能力相差无几,如果A易燃易爆炸,但B能很好地管理自己的情绪,领导十有八九会把晋升的机会给到 B 。
      我们再看一个国外建筑商 Huf 的案例 。
      普通地产公司的营销都是比拼谁家广告打得响、谁家销售口才好。但 Huf 还会给客户提供贷款服务,如果顾客觉得买房有压力,就可以通过 Huf 获得贷款。
      别人都以为 Huf 是因为广告做得好才销量高,只有他们自己知道,是他们增加了贷款服务,让买房这件事变得更容易,才提高了销量。
      明面上的能力容易被人看到并复制,藏在冰山下的暗能力才是竞争的决胜点。

      03
      慢增长:高筑墙,缓称王
      几乎所有企业,都希望自己每年都翻倍增长。跟大多数企业推崇“快增长”不同,隐形冠军推崇“慢增长”。
      德国有个特制钟表公司叫辛恩,会刻意把公司的销售增幅控制在7%~10%之间。
      他们的CEO施密特认为,企业增长得太快,一旦遇到经济危机,产品就会卖不掉,现金流就可能会断掉,那公司就离破产不远了。而且,业务快速增加,就需要快速招聘管理人才,如果日后没有那么多业务需求,人员就会出现冗余。
      所以,他们会在增长过快时,刻意放慢自己的速度。
      关于快增长和慢增长的区别,咱们用一张图来理解:

      【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      快增长是一根持续向上的线,不考虑其他因素的影响,一直持续向上走。但慢增长是一根抛物线,一开始增长得很慢,甚至是不增长,直到遇到某个临界点,才会突然增长得很快。
      就像小朋友学走路,快增长是先学会走一步、接着能走十步、走一百步。慢增长是小朋友在前面几个月,一直努力学习怎么向前爬和怎么才能站稳,突然有一天他就学会走路了,今天能走十步,明天就可能向前走一百步。关键是,慢增长才是真实的成长状态。
      企业和人一样,一味追求快增长是违背客观成长规律的,很可能陷入畸形的成长状态。
      专门做管风琴的公司Klais,就是通过放慢速度成长起来的。他们的业务遍布全球,但员工最多的时候也只有65个人。管风琴需要手工制作,周期很长,如果因为一时的需求增加而招聘大量员工,一旦需求减少,公司就不得不裁员。
      相比于一开始就快,先放慢速度把基本功练扎实,跑起来才能不摔倒。
      而且,隐形的冠军们不仅刻意放慢增长速度,他们还喜欢事必躬亲,慢工出细活。
      奥地利有家军火制造商Glock,他们有款手枪占据了全球40%的市场。按理说,把业务做到全球,一定会把自己的产业线外包,像NIKE、SKII在很多国家都有自己的代工厂,但Glock是坚定的“不外包”主义者。

      【梁将军】2022 隐形冠军增长图鉴:在暗处发力,才能在明面发光!

      结语

      生意最终的目的是赚到钱,而非高举高打做营销让大家以为你“赚到了钱”。我们真正要向隐形冠军学习:在暗处发力,才能在明面发光。

      #专栏作家#

      梁将军,公众号:梁将军(ID-liangjiangjunisme),将意咨询CEO,品牌战略顾问。


      北京
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    • 诸子百家一座城两个人我们终将独自成长魔之左手我若不离不弃笑红尘浪了青春输了爱情明媚如初战天涯冰镜湖能否归途做我良人国娟烈酒诱鹿玄霄一生寂寥海之角

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      醉生梦死MarTech·小生
      辛苦了
    • 0
      一座城两个人MarTech·小生
      爱心

      今日,吾爱,我们融为一体。

    • 1
      我们终将独自成长MarTech·小生
      辛苦了

      前程莫怕无知已,只怕每天只有404。

    • 0
      疾风者MarTech·小生
      辛苦了
    • 2
      躲不开的心疼MarTech·新手
      辛苦了

      不要祈求生活公平,只需要适应它。

    • 2
      园媛MarTech·新手
      比心

      即使你忘却了我,我也不会遗忘你。

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      最新评论

      真的是让人理解不了啊

      来自: #奢侈品设计有多奇葩# 谁把汤

      这也太有设计感了

      来自: #奢侈品设计有多奇葩# 谁把汤

      设计师太能想象了 价格看不上我

      来自: #奢侈品设计有多奇葩# 谁把汤

      王尛俊丶丶王尛俊丶丶9小时前
      果然他们不坑,没钱的人

      来自: #华伦天奴以次充好被罚14.2

      反正薅不到我的钱 太穷

      来自: #华伦天奴以次充好被罚14.2

      十五十五10小时前
      还是不要用不好的充好的。

      来自: #华伦天奴以次充好被罚14.2

      吴小黑吴小黑13小时前
      肯德基又出新套餐了。

      来自: #星巴克宣布将退出俄罗斯市场#

      wmx豆豆wmx豆豆15小时前
      瑞幸看到了商机

      来自: #星巴克宣布将退出俄罗斯市场#

      折翼飞折翼飞16小时前
      这卖的什么东西啊

      来自: #星巴克宣布将退出俄罗斯市场#

      球球0000球球000016小时前
      可达鸭是什么东西?

      来自: #星巴克宣布将退出俄罗斯市场#

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