• 注册
  • APP下载安卓
  • 注册
  • 查看作者
    • 5
    • SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      本文语音阅读 播音源:Aiqi

      对于大部分SaaS公司来说,产品标准化程度决定了企业的生死。今天,我们就站在产品经理的角度,来看看SaaS从0到1的标准化设计应该怎么做。

      为便于大家理解,本文会以一个案例为线索,一步一步演示如何从0到1设计一款SaaS产品。

      虽然同为B端产品,SaaS与自研系统的差异却非常明显。

      自研系统由于只服务于一家企业,强调的是贴身服务,因此对产品包容性要求较低,但是很强调迭代的速度。

      具体可以参考下图:

      内部B端产品经理更多是辅助角色。因此比较强调深入参与和支持业务,通过协调甚至推动业务部门,达成公司目标。

      我个人认为,衡量SaaS产品经理的优劣,其中一个重要的标准就是:当用户数不断增加,产品功能会不会被推翻或大幅修改,即能不能多做加法,少做减法和改法。

      产品标准化对SaaS公司至关重要。

      结果到了第3个月,客户要求推倒重来,按客户实际业务重新开发。这位销售总监抱怨道:“前面谈得好好的,就用标准化产品。但到项目后期,客户却说产品满足不了业务需求。真是搞不懂。”

      具体来说,SaaS标准化有以下三个重要意义:

      SaaS公司最大的成本投入是研发成本, 如果每一个项目都是通过配置完成交付,这意味着随着用户数的增加,研发成本会被逐步摊薄,最终形成规模效应。因此标准化是SaaS公司盈利的关键之一。

      B端客户真正希望购买的是“行业最佳实践”。

      所谓标准化,其实就是把领先企业的解决方案进行提炼,再固化到系统中。这些固化的解决方案,是SaaS系统的灵魂

      如果SaaS公司依赖运营而不是依赖产品来保障“客户成功”,那产品和产品经理的价值都会大打折扣。

      03 标准化策略

      SaaS标准化策略可以分为三个部分,分别是:

      标准化最重要的策略,是确定“不满足哪些客户的需求”。

      比如,在快消品行业,经销商和生产商的管理模式差异是比较大的。对于经销商来说,组织和权限的管理是相对简单的,也不涉及严格的外部账号管理;而品牌商则有复杂的多组织管理的需求,包括外部组织和账号的管理。

      SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      当然,并不是说,我们一定不能在一个版本满足多个行业的需求。过去SAP、Oracle的成功已经证明这一点是可以实现的。

      反过来说,“一个版本满足所有需求”当然是不正确的。但是如果盲目的横向扩充版本,也会给SaaS公司带来沉重的研发负担

      2、功能层标准化策略

      对于大部分SaaS,90%以上的功能是能够在产品层面进行标准化的,但是可能有10%的功能是很难标准化的。分清楚哪些功能可以“在产品层面进行标准化”,也非常重要。

      3、开发层标准化策略

      低代码是一个很“古老”的事物。我还在Oracle公司的时候,就很频繁的使用Oracle的低代码能力了——我们又叫personalization。通过它,我们可以改变字段的属性,也可以嵌入SQL甚至package。

      因此,如果一家SaaS决意要做大,PaaS能力就不是可选题,而是必选题。

      04 标准化设计难点

      重视长远规划,主要是由于两个原因。

      由于标准化强调配置能力,因此同样一个功能,所需要的开发量可能是自研系统的数倍。一旦开发了拙劣的功能,就可能对开发资源造成惊人的浪费。

      更重要的是,作为“公用产品”,SaaS必须保持简洁性:如果系统充斥着一堆鸡肋的功能,且有少数企业坚持在使用,那么会对系统迭代造成阻碍。读者可以思考一下,当规划的新功能与这些鸡肋功能产生冲突,产品经理应该如何处理?

      当然,标准化设计对产品经理本身也是有要求的。我常常比喻,所谓的标准化设计,就像在棋盘上放棋子:棋盘就是产品经理所拥有的架构能力,棋子就是具体的需求。没有棋盘,就不可能正确落子。

      从设计过程来说,标准化设计可以遵循以下四个步骤:

      所谓策略层梳理,是站在相对宏观的层面梳理业务。具体又包括以下步骤:

      企业的业务可以分为前中后台业务,前台业务包括商城APP等,中台业务包括CRM、订单管理、物流管理等,后台业务则包括HR、财务等。

      案例:

      虽然A公司有服务于快消品‘经销商’的分销管理系统,但是一直苦于无法切入利润更丰厚、收入更稳定的快消品‘品牌商’市场,这正是一个非常好的机会。

      所谓经营策略,其实就是企业的打法。比如,在线下分销业务中,用户企业是采用深度分销?还是兼有直销?搞清楚客户的经营策略,才能理清产品研发的思路。

      比如,快消品线下分销常见的策略包括大批发制、多级分销、深度分销、直销、车销等,而深度分销又分为厂家覆盖模式和经销商覆盖模式。作为产品经理,有必要全面梳理这些模式,才能在产品设计时胸有成竹。

      小李和客户沟通后,发现该快消品厂家主要采用了大批发制、直销和深度分销三种经营策略,属于行业比较经典的打法,可以先开发这三种分销模式,同时兼顾到未来向多级分销和车销的拓展。

      SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      2)直销制

      快消品行业有40%左右的销量,都是通过以大超市为代表的现代通路完成的。这些大超市往往是区域连锁甚至全国连锁,可以树立品牌形象,但是进入门槛高、谈判过程复杂,因此,往往是由快消品厂家直接进行合作。

      SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      对于企业来说,深度分销可以最大化挖掘终端门店的潜力,提高新品和高毛利商品的销售量,并有效的阻击竞争对手。因此,这种模式一直是伊利、康师傅、可口可乐等大型快消品企业的重点分销模式。

      相对于传统软件,SaaS是后来者。

      因此,梳理清楚业务难点,明白“客户为什么选择我们”,是非常重要的工作,可以让我们把资源集中在最关键的功能上。而不是分散资源,做那些客户虽然愿意使用,但是不构成“差异化竞争力”的功能。

      经过和客户沟通,小李了解到,其实客户之前已经耗费上百万实施了某国际知名品牌的CRM系统,但是移动端的用户体验非常糟糕。除了使用上不够高可用,需要反复培训才能上手;低下的操作效率和缓慢的响应速度,更是使得系统的推广困难重重。

      了解到客户的诉求后,小李意识到:这个针对快消品厂家的SaaS系统,设计的重心要放在移动端。

      2、业务层梳理

      流程图的重点在于,产品经理要帮助客户梳理清楚业务和需求,避免错乱和遗漏。而做到这一点的关键,是产品经理要有一定的架构能力,即知道典范的流程应该如何流转。

      如果是针对小客户的SaaS,那么建议你先找到几个种子用户,通过流程图,确保1.0版本是他们能够接受的MVP(最小可行产品)。

      SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      一开始,该快消品企业认为自己的需求很简单,主要是业务人员在手机端录入销售订单,再通过接口实时传送到已有的ERP系统即可,如下图:

      小李并没有急于下结论,而是在黑板上画出了典范的分销管理流程,然后按照流程环节逐个进行梳理,如下图:

      经过梳理,小李很快发现,该厂家对于区域连锁卖场等大客户,采取的是厂家业务员拜访、工厂直接发货的直营销售策略;对于非连锁便利店等小客户,采取的是厂家业务员拜访、经销商发货的深度分销策略。因此,客户实际上有两种不同的销售管理流程,如下图:

      流程梳理清楚,设计思路也就清晰了。同时,小李专业的需求梳理方法也得到了客户认可,客户领导当场表达了合作的意向。

      企业业务的开展,是基于多个部门的相互协同和相互监督的。当用户在使用SaaS系统时,流程流转、数据安全性都必须符合企业协同与管控的要求。这就需要我们设计好组织、角色和权限功能。而这里面最有难度的,就是多组织架构设计。

      为支持两个分公司的独立核算,并防止数据泄露,该饮料公司IT团队决定分别给两个分公司建立一个“利润中心组织”。在“利润中心组织”下面建立了相应的“角色”,并分配了相应的“功能”比如销售订单、发货功能等等。最后,将相应的“角色”分别分配给了两个分公司的员工。

      这样,A公司员工建立的销售订单,所产生的收入和利润数据,均会统计到A公司。且销售订单、收入和利润等数据,只能由A公司的员工查看。B公司亦如此。

      当然,如果是针对小企业的SaaS,多组织架构就相对简单了,大家把角色和权限管理设计好即可。

      案例:

      小李设计了“利润中心”组织类型,并创建了两个利润中心组织:江东营业部和江南营业部。经销商A、经销商B、KA门店C都属于客户(具有不同的客户类型),在客户信息上加上“所属组织”字段,通过该字段,将这3个“客户资料”都分配江东营业部。这样,就只有江东营业部的人员可以看到他们的资料以及业务数据。

      SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      作为SaaS设计的主体,产品功能设计又可以分为应用架构设计和详细功能设计。

      所谓应用架构设计,即各系统应用的整体结构图。

      相对来说,自研产品的纠错成本就低得多。毕竟只有一家企业在用,只要和业务部门协商好,推翻重建也不是不可以。

      所谓低耦合,是将功能按照业务相关性,分为多个系统应用。系统应用之间通过API进行交互。这样,单个应用的升级,对其他应用的影响就小很多,从而提高了系统的敏捷性。比如,销售订单管理、仓库管理和CRM就可以独立为多个应用,并且在必要的时候分配给不同的团队负责。

      应用架构设计虽然没有标准答案,但实际上不管是传统的Oracle ERP系统,还是新兴的各大电商、SaaS系统,都有非常成熟的应用架构设计。多研究竞品,再结合实际情况进行适当的调整是应用架构设计的好方法。

      考虑到A公司已经有独立的客户信息系统,也有成熟的商品管理系统,小李决定直接复用这些系统。为了满足品牌商的需求,小李增加了一些新的功能,比如商圈管理、价格策略管理等。

      4.2、详细设计

      从设计流程上来说,SaaS功能设计也遵循通用B端产品设计流程,如下图:

      但是,SaaS系统面对的是多个企业的具体需求,而这些具体需求看起来总是千差万别的;更困难的在于,产品经理并不能确定未来会面对什么样的企业,也就无法预知所有的需求。

      • 功能升级需要大幅修改原有功能,开发抱怨

      • 功能升级改变原有体验,客户抱怨

      • 功能上线后,没有人使用,团队抱怨

      • 功能上线后,客户说需求变更了,各种人抱怨

      具体来说,SaaS产品经理需要做好以下几点:

      从0到1的SaaS,往往是从一小群客户的需求起步。

      比如,买赠是消费品行业常用的促销手段。在某些情况下,赠品需要关联到主品,比如买5瓶大可乐送1瓶小可乐。产品经理为了设计和操作方便,可能选择直接在订单行上新增字段,体现赠品名称和数量。

      正确的做法是,主品和赠品都放在独立的订单行,拥有相同的字段,并且通过“赠品”字段来标识该订单行是否赠品(打勾即为赠品)。

      另外,SaaS产品经理必须承认:即便通晓所有需求,我们仍无法确定全部需求的优先级。

      这就是SaaS谨慎设计的原则。

      SaaS设计的纠错成本,远高于自研产品。

      相对而言,传统软件时代的项目制,需求设计师可以在一个客户现场驻点数月进行需求调研和系统开发;而自研产品的产品经理,则几乎天天和业务方在一起沟通。

      在这种情况下,SaaS产品经理就必须具备“究竟精神”:对客户的每一个需求刨根问底,究其本质。

      3)便览竞品,死磕细节

      但是,移动端设计的难度是PC端设计的好几倍。原因除了手机屏幕更小,同时也是因为移动端操作是在户外,场景更复杂,对体验和效率的要求也更高。

      比如,在输入商品数量时,就可以直接录入多单位数量(不需要选择单位),如“1箱/3瓶”。并且允许通过加减号来增减数量。

      SaaS标准化设计,从0到1案例实操(万字长文)

      所谓三人行必有我师焉,何况我们是从0到1的设计SaaS呢?

      在进行报表设计时,客户有几张已经使用了5年的核心统计报表,客户领导希望新的报表仍然沿用以前的统计逻辑。

      因为客户的部门和人员每年都会调整,而原报表是根据“订单-人员-部门”的对应关系,来计算销售业绩。这就导致进行同期对比时,历史年份和最新年份的业绩基础并不公平。

      小李和客户的项目负责人进行了沟通。由于这个客户是快消品行业最顶尖的企业之一,项目负责人也属于比较自信的领导,因此一开始小李的建议并没有得到重视。

      最终,客户领导被小李说服了,他当着众人的面夸奖了小李。而有了客户领导的配合,项目的推进也非常顺利,最终成功上线。小李也借助这个项目完成了SaaS的从0到1。不久,他又将这个SaaS产品销售给了其他的大客户,帮助公司成功完成在大客户市场的突破。

      SaaS产品的设计,很强调产品经理的架构能力。

      如果用一句话对本文做个总结,那就是:

      祝大家,设计出一款改变世界的SaaS产品。

      已有2万+来自Salesforce、腾讯云、阿里云、北森等公司的SaaS产品经理、高管和创始人加入。

    • 42
    • 5
    • 0
    • 2.4k
    • 美玲烟影如画笑很甜贫僧醉过皓雪殇有你一生萩呿倲铼狼嗜血翠玲潜世悦掩饰不了的爱晓悦瑜文所欲所求

      请登录之后再进行评论

      登录
    • 1
      玄木霖MA·老炮精神小伙
      感谢

      我曾踏足山巅,也曾跌入谷底,这两者都让我受益良多。

    • 1
      燕芷MA·小生
      辛苦了

      那随风飘荡的蒲公英种子,会在什么时候决定自己的命运呢?

    • 0
      永茹MA·小生
      感谢

      遗忘比绝望更强有力。

    • 2
      豆腐乳MA·大咖精神小伙
      比心

      君子不器。

    • 0
      旧巴黎MA·老炮精神小伙
      感谢

      夜雨声烦以极其强硬的姿态,骑士般地护卫在了索克萨身前。

    • 聊天
      关注 524
      和我们一起在QQ上讨论Hot
      官方人员的回复时间
      小于5分钟
      加入群聊

      最新评论

      cici咪☜cici咪☜1分钟前
      购买了付费内容

      来自: IPO行业数字营销解决方案-激活品牌势能(pdf文件下载)

      血染彼岸花血染彼岸花12分钟前
      购买了付费内容

      来自: 如何从0到1手把手负责一个网站建设项目?

      抱抱我.抱抱我.12分钟前
      购买了付费内容

      来自: 飞优网:Google SEO线上优化实战方案(B2B企业案例方案下载)

      XRuii.XRuii.13分钟前
      购买了付费内容

      来自: 如何从0到1手把手负责一个网站建设项目?

      大脸喵的世界大脸喵的世界13分钟前
      购买了付费内容

      来自: 易仓5月份运营报告解析

      购买了付费内容

      来自: 如何制作一个好看的广告banner?(纯代码实现)

      购买了付费内容

      来自: 易仓5月份运营报告解析

      月淡星疏月淡星疏31分钟前
      购买了付费内容

      来自: 如何制作一个好看的广告banner?(纯代码实现)

      _赤羽凛__赤羽凛_31分钟前
      购买了付费内容

      来自: 易仓2022年Q1营销策略报告

      baby萝莉ლbaby萝莉ლ43分钟前
      购买了付费内容

      来自: 易仓5月份运营报告解析

    • 赚金币
    • 发布
    • VIP权益
    • 单栏布局 侧栏位置: