如何给目标客户进行精准画像

一、找不到目标客户原因分析

B2B销售中，新销售经常找不到潜在目标客户多数的原因是目标客户画像不清晰，而大多数的公司对目标客户的画像基本也没有什么培训，对于新入职的销售更是如此，究其原因不外乎有三种原因。

第一，多数的公司销售培养多采用师傅带徒弟的方式。而师傅带徒弟的方法是自己出去见客户让销售也去，销售属于跟着学，这种方法如果销售掌握了一定的产品知识，客户知识的前提下有助于提高销售的实战能力。

第二，即使有销售入职培训的公司，多数公司会放在产品知识的培训上和销售话术技巧的培训上，而忽略了如何找到目标客户的培训上。

第三，缺乏系统的目标客户画像方法论体系，尤其是创业成长公司多数对方法论不是很重视

二、如何做目标客户的画像分析

一般是从以下三个方面：

1.从产品价值到功能价值分析

新销售产品培训并不是简单的讲讲产品功能就可以目标客户画像，而是要从产品定位在哪个方面，产品应用后给客户带来那些价值以及产品功能层面给客户关键人带来那些价值都要给销售做系统的培训。

2.客户应用特征分析

所谓应用特征分析就是客户在什么样的条件下或具备什么样的条件才能应用到公司的产品和服务，就是让销售知其然也要知其所以然。

3.关键人痛点分析

再好的产品也是给人应用的，所以让销售明白产品是给哪些人用的，客户关键人针对自己的工作岗位会有哪些痛点，这也是销售培训非常关键的一个环节。

4.应用场景描述

在明白了前三项后目标客户画像，就要告诉销售产品功能在客户的实际业务中是如何应用的，解决了那些问题以及应用后给客户带来那些好处。

销售只有明白了以上4个方面，才能明白该去找什么类型的客户，找哪些人关键人以及如何和客户沟通。