最近在106不断推进L2C的第一个L（线索）目标客户画像，速度比较慢，今天看看能否用一个案例来说明一下L2C最重要的第一步。
Davis在展会上收集了一百多个可能性客户的名单，目前只是名单，什么动作都没有做。跟着下来，如果要输出一个“可能性客户”清单，我们需要做下面这些动作：
目前清单上的名字还不是“线索”，这些名字都在不同场景里“偶遇”回来的一些“信息”，这些信息需要进一步加工才能产生价值。第一步就是从这些名单里找出第一批（甚至第一个）你愿意进一步投入时间去挖掘的。
在执行这个步骤之前，Davis需要勾画出一个“线索画像”，就是这家企业与自己的“价值主张”是否有足够的匹配度，从而值得你投入更多时间去进一步挖掘。
举例说明。假设Davis希望寻找一些专注在打猎用刀具的零售商，而这些零售商必须要比较专注，是专家型的玩家，这样才能欣赏到Davis的“价值主张”。
将这些条件都列出来后，就可以进行第一步的“背景调研”，这个阶段基本还是一个信息挖掘过程。
因为有了“线索画像”，就可以动用比较多的人手比较迅速的将名单过一次，输出的结果就是线索，或者是“可能性客户清单”，这就是第一个L。这个步骤应该连续不断的重复，按照企业的“线索画像”，不断添加“可能性客户”的数量。
第二个L就是“确认线索”，这个步骤通常应该是通过与这些可能性客户“对上话”才能比较准确的判断这个是否可以继续投入更多时间去发现。
这个步骤可能是多次沟通，手段包括电邮、短信、视频，甚至面对面拜访，这些都要考虑“投入产出比”来决定。
在做这个步骤之前，也是需要准备一个“目标客户画像”，而做“确认”这个动作也是需要考虑的。主要考虑就是去做确认的员工是否能够有效的与关键客户联系上，将“价值主张”有效传递，得到客户的“反馈”。
在Davis这个情况，这件事应该是他自己去做。选择目标客户就是执行GTM，普通销售没有这个高度与宽度去判断对方是否能成为“目标客户”目标客户画像，如果选错，企业就会出现资源错配的结果。这种情况相当普遍，也可能是CEO对这两个L不够重视的缘故。
第二个L输出是“目标客户”，这些目标客户应该马上交到对应的销售去跟进。换句话说，这些目标客户应该马上出现在不同销售的客户清单里面，也应该在commit report出现。
今天在201的汇报活动，我会检查一下这两个L有没有在进行，结果是否在commit report。目前的commit report是从客户开始，如果将两个L加进去，企业的GTM就更能紧贴市场的变化。
