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    • 跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      由于疫情的扩散,全球的对外贸易都受到一定程度的影响。展会、客户拜访等一些线下客户开发渠道的效果大打折扣。很多外贸人将目光放到了线上的营销渠道,但是大部分外贸人由于是业务出身,并非运营,因此对于产品到底适合什么营销渠道没有一个清晰深入的了解。今天谷歌大叔团队就教大家如何专业性的去分析产品适合什么渠道。

      首先,我们来做一个基础性的扫盲,看看现有的营销渠道都有哪些?

      产品营销渠道都有哪些?

      ”客户在哪里,营销渠道就在哪里“这是一个大家公认的道理。产品营销由最初的口口相传,到如今的随处可见,印证了营销渠道的迅猛拓展。今天,我们主要从线下,线上两个渠道分析现有的产品营销渠道

      线下营销渠道

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      • 平面广告-报纸、杂志

      • 收音机

      • 电视

      • 广告牌

      • 宣传册、宣传单

      • 展会

      • 电话销售

      • 商家、渠道合作

      • 朋友介绍

      • 客户拜访

      线上营销渠道

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      • 网站

      • 博客

      • 社交媒体-Facebook/Youtube/Pinterest/Twitter等

      • 邮件营销

      • 移动应用

      • SEO(搜索引擎营销)

      • 搜素引擎广告

      • 第三方展示广告

      • 平台合作-Amazon/Alibaba/Ebay等

      • 联盟营销

      • 网红营销

      现在我们已经了解到了目前产品推广过程中使用的主要产品渠道。针对文章一开始提到的问题,我们来看一下这么多的线上营销渠道,外贸企业该如何找到适合自己的营销渠道呢?

      如何判断产品适合什么样的营销渠道

      外贸企业做的产品可分为两类:To B 和 To C 。产品的用户如果是企业,那就是 To B, 如果产品的用户是个人,那就是 To C。在这里我们分别来讲一下该如何选择营销渠道

      ToB类产品

      To B类产品主要是企业用户为主,一般货值比较高,因此客户的决策时间比较长,喜欢进行对比,经常使用搜索引擎、大型B端平台等渠道。“客户在哪里,我们就应该在哪里”因此搜索引擎、大型B端平台等渠道是我们需要重点关注的地方。

      以下是我们搜集到的To B类企业经常使用到的线上营销渠道:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      • 网站

      • 社交媒体-Facebook/Youtube/Pinterest/Twitter

      • 网红营销/行业领袖

      • 邮件营销

      • SEO(搜索引擎营销)

      • 搜索引擎广告

      • 第三方展示广告

      • 大型B端平台-Alibaba/中国制造等

      那么重点来了:B端企业如何通过数据分析出自己的网站适合哪一渠道呢?在这里我们分工业机械类产品以及工业消费品进行分析。

      工业机械类产品

      在过去的6年时间内,谷歌大叔团队接触的大部分都是 To B类的外贸企业,在众多的产品里面,工业机械类无疑是最好做的。我们接的几个案子里面,机械类产品网站流量也表现非常的突出:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      工业机械类产品具有设备价值高、出单周期长、成单率低等特点。购买者多为决策层或者是相关的技术人员,因为他们会全方位的考量一个公司的实力以及产品。

      我们上面提及的线上营销渠道:独立站、社交媒体(Linkedin/Youtube/Facebook等)、邮件营销、搜索引擎优化、搜索引擎广告以及大型的B端平台都适合机械类产品的推广。

      但是在推广之前,我们也要对工业机械类产品的市场需求、竞争热度、以及产品的投入产出比进行考量。

      Step 1、分析产品的市场需求。

      在这里,我们利用关键词工具,可看到产品相关关键词在全球的月度搜索量。截图中我使用的是SEMrush,除了这款工具外大家也可以使用Ahrefs或者是Kwfinder等关键词工具进行拓展:

      • 链接

      • 链接

      • 链接

      • 链接

      以Sealing Machine 为例,我们将关键词放入SEMRUSH, 可以看到,相关词在美国的月搜索量为99620.也就是说这款产品美国每月有99620个人进行搜索。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      拓展出来数据我们就能大体上判断这个产品大概的询盘:月度搜索量网站搜索结果点击率*询盘转化率=99620*20%(谷歌排名前3点击率)*3%(询盘转化率)=597.72

      那么如果品类全的话,只是美国每个月接近600个询盘。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      Step 2, 判断产品的热度以及优化难度

      每一款关键词研究工具,都会标注一个重要的指标KD(Keywords Difficulty, 关键词热度、优化难度)。在SEMrush最近更新的难度标准里面,Sealing machine这款产品出于较容易的状态。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      Step 3, 计算ROI(投入产出比)

      在这里我们利用产品精准关键词平均点击费用CPC进行询盘成本的估算。这里我们还是利用关键词工具,将相关关键词拓展出来,有的关键词会显示产品品类的平均CPC价格, 有的则需要将关键词表导出后,计算平均的CPC价格。Kwfinder这款工具就可以直接显示平均CPC价格:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      以上图为例 产品平均CPC价格为1.4 美金, 那么按照转化率3%进行计算, 单个询盘成本约为46.67美金,折合人民币298. 产品订单转化率按照10%来算的话,平均的订单成本约为2980. (转化率数据为行业平均值,具体可根据公司产品实际情况进行估算。)这样的话,我们就可以计算投入产出比了。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      工业消费类产品

      Step 1、 找出主要产品品类关键词,搭配B端属性词,确认词的精准度

      首先我们要整理出来产品的主要品类的不同叫法,越全越好。比如化妆品瓶子,可以称之为Makeup Bottle, Cosmetic Bottle等。

      因为我们的客户为B端群体,他们在找相应的制造商、供应商的时候会使用到”manufacturer”, “supplier””wholesale”等词汇,这些词汇我们称之为B端属性词。

      常见的B端属性词有:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      在这里我们将关键词与B端属性词结合起来,利用谷歌搜索引擎/谷歌图片来确定词的精准度。

      举例,比如我是一家雨伞的制造商,那么我的客户会通过以下的关键词找到我“wholesale umbrella””umbrella manufacturer””umbrella factory”等,那么我们就在谷歌搜索引擎上面输入这些关键词,看看出来的搜索结果是不是跟我们的竞争对手网站。或者利用谷歌图片看一下出来的产品是不是和我们的一样。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      Step 2、利用关键词工具,查找B端词的搜索量。

      接下来我们将这些B端词放入关键词工具,这里以谷歌大叔免费的关键词工具为例,查找关键词在全球的搜索量:

      输入网址: 链接,填写相应的B端词-点击提交-下载关键词表格:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      关键词表:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      利用关键词拓展完成后,我们将表格汇总在一起,重点查看全球总搜索量、搜索广告平均每次点击费用、以及关键词优化难度这3项数据。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      Step 3、分析数据,选择适合的营销渠道
      在这里我们需要分析的维度有以下几个:

      3.1 产品B端词是否有搜索量。

      如果产品为新品,且没有搜索量数据,那么建议直接尝试主动开发,谷歌开发客户、领英开发客户、海关数据开发客户等方式都可以获得高质量询盘,另外也可以尝试Facebook推广新品、线下展会等方式。

      如果产品有B端词搜索数据,那么我们就执行下一步操作

      1.B端词是否有精准的搜索目的。

      判断B端词是否有精准的搜索意图的目的,是为了判断词的精准度,从而判断该词是否能带来精准的询盘。

      方法:将产品B端词一一放入谷歌搜索引擎,查看谷歌排名前10的搜索结果,看其中和我们产品一样的B端网站占多少,一般6成以上都是我们产品的这种,表明产品B端词的搜索准确。

      2. 查看B端关键词的搜索难度(Keywords Difficulty)。

      这里以Kwfinder关键词工具举例,Kwfinder关键词难度35以下,比较容易做SEO排名。35以上则比较难。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      • 如果产品B端词的全球月搜索量大于1000,且搜索目的精准,Kwfinder显示关键词难度小于35时,产品适合SEO, 并可以同步尝试竞价

      • 如果产品B端词搜索量大于1000,且搜索目的精准,Kwfinder显示关键词难度大于35时,建议做竞价。如果资金充足建议可以考虑SEO。

      • 如何产品B端词搜索量大于1000,但是搜索目的不精准时,建议采用谷歌广告测试关键词的转化,之后尝试SEO

      • 如果产品B端词的全球月搜索量小于1000, 搜索目的精准,适合做谷歌竞价,如何产品利润足够可以考虑SEO。

      • 如果产品B端词的全球月搜索量小于1000,搜索目的不准确,那么该产品可能不是和Google推广渠道,建议尝试阿里巴巴等B端平台、展会、主动开发等形式。

      3.2 查看B端词的竞价价格。

      我们都知道谷歌搜索广告可以带来搜索引擎高质量的搜索流量,带来的询盘质量特别高。

      但是由于产品、行业不同,谷歌竞价的价格也会有很大的差别。因为谷歌搜索广告是按照点击付费的(CPC), 所以我们通过测算能知道大概的询盘成本。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      B端产品搜索广告的平均转化率为3%。也就是100次点击里面有3个询盘。那么如果产品B端词的每次点击费用为4.04$, 那么100次点击3个询盘的话,单个询盘的成本就达到了134$左右。那么这个时候,就要看它是否在你的预算范围内了。

      3.3 产品是否存在于其他的推广渠道。

      除了上面我们提到的渠道外,很多实力较强的公司都会多渠道全面铺开,这个时候观察实力较强的竞争对手的营销渠道,也是一个非常不错的方法。

      方法:将产品B端词输入搜索引擎,找到竞争对手网站。打开SEMrush 的Traffic Analytics功能, 输入竞争对手域名,即可查看竞争对手营销渠道。

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      ToC类产品

      To C类产品针对的是个人消费者,个人买家有时会根据需求进行消费,也容易产生冲动性消费。因此能接触到个人消费者的地方, 也就是有流量的地方,就能产生订单。因此大型平台、社交媒体、独立站等渠道值得我们重点关注。

      以下是我们搜集到的 To C 类企业经常使用到的线上营销渠道:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      • 网站

      • 博客

      • 社交媒体-Facebook/Youtube/Pinterest/Twitter等

      • 邮件营销

      • 移动应用

      • SEO(搜索引擎营销)

      • 搜素引擎广告

      • 第三方展示广告

      • 平台合作-Amazon/Ebay等

      • 联盟营销

      • 网红营销

      • 众筹

      那么,To C企业该如何选择合适的营销渠道呢?具体操作步骤如下:

      Step 1、整理产品品类叫法、拓展关键词

      将产品种类已经名称列出,使用Kwfinder/SEMrush等关键词拓展关键词列表(注意:一定要讲产品的不同叫法都拓展一遍,尽可能的找全关键词。)将拓展出来的关键词进行筛选处理,思考关键词所代表的用户搜索意图,把跟产品不相关的、无法带来询盘的关键词全部删除。(找准关键词)

      Step 2、根据数据选择营销渠道

      在这里我们需要思考的维度有以下几个:

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      产品搜索量数据

      如果产品为新品,没有搜索量数据,建议尝试社交渠道新品推广、网红带货、众筹等方式推广新品,除此以外,还可以尝试从解决方案入手,进行内容营销。

      如果产品有搜索量数据,执行下一步操作。

      查看精准关键词的热度/竞争程度

      将整理好的关键词批量导入Kwfinder, 获得产品的整体难度指数。如果产品的整体竞争难度低于35,则较容易上排名。如果高于35,SEO排名的难度就会很大。

      分析产品竞价价格

      跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

      • 当产品的搜索量大于1W, 谷歌广告CPC价格大于1 美金,关键词平均难度低于35时, 可以SEO和谷歌广告同时进行。

      • 当产品的搜索量大于1W, 谷歌广告CPC价格大于1 美金,关键词平均难度高于35时,建议先选择大型平台,Amazon,Ebay等,辅助Facebook/Youtube社交渠道、网红带货、联盟营销等。当预算充足的情况下再考虑谷歌竞价和SEO

      • 当产品的搜索量数据小于1W, 建议先使用谷歌广告测试转化, 之后考虑SEO

      产品是否存在其他的推广渠道

      如何判断哪个渠道更契合你的产品?

      通过上面的一系列数据分析,我们能知道产品适合哪些渠道进行推广。有那么多的营销渠道可供选择,那么哪个才是适合你的营销渠道组合呢?在这里,请基于你自身的情况作出以下思考:

      • 该渠道是否能触及我的目标受众?

      • 它适合我的预算吗?

      • 它是否与我现有的资源、能力、经验匹配吗?

      • 是否可以全面的衡量产品在平台上的数据?

      • 它与我选择的其他渠道是否相匹配?

      今天的分享就到这里,如果大家对于如何判断产品的营销渠道有疑问,欢迎大家积极留言!


      文章作者:谷歌大叔

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      最新评论

      文韬武略文韬武略18小时前
      tob的营销需要循序渐进,但是往往boss们都比较急功近利,很难按需达成

      来自: Niube

      诸子百家诸子百家1天前
      Niube

      来自: 专访黄海钧:TOB品牌信任生长之路

      诸子百家诸子百家1天前
      楼主辛苦了,谢谢楼主,楼主好人一生平安!

      来自: 专访黄海钧:TOB品牌信任生长之路

      文韬武略文韬武略1周前
      赠送了礼物[比心]

      来自: 新站快速收录的秘密「SEO快速搜录工具下载」

      文韬武略文韬武略1周前
      打赏了20优币

      来自: 收到了好多人的私信,说要订我亲

      耳东人圭耳东人圭1周前
      赠送了礼物[比心]

      来自: 如何制作一个好看的广告banner?(纯代码实现)

      补充一下:这个文章应该可以帮到你,传送门:https://www.funion.info/2196.html [s-2]

      来自: 如何在网站上插入好看的图标文字?

      小助手小助手1周前

      (๑•̀ㅂ•́)و✧

      来自: Wordpress添加iconfont彩色图标教程「小白专用教程」

      文韬武略文韬武略1周前
      打赏了@翰林大学士10优币

      来自: 开启防火墙后,上传文章和图片出现死亡转圈问题

      文韬武略文韬武略1周前
      厉害了我的哥

      来自: 疫情和乱港事件影响之下,香港莎莎如何应对?(私欲流量的高级玩法)

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